10. April, 2017 / Stellenwerk News

«Beim Lohn nicht ehrlich zu sein, ist riskant»

Interview mit Maurice Locher im 20minuten zum Thema mehr Geld nach dem Stellenwechsel.

Die Frage nach dem letzten Salär ist entscheidend – und muss geschickt beantwortet werden. Ein Profi sagt wie.

Herr Locher, was soll man sagen, wenn im Bewerbungsgespräch die obligate Frage nach der Lohnvorstellung gestellt wird?

Das kommt auf die Situation an. Für eine erfolgreiche Lohnverhandlung muss man sich gut vorbereiten.

In der Regel will man mehr verdienen als zuvor. Reicht es nicht, den Wunschlohn zu nennen?
So einfach ist es nicht. Zuerst muss man wissen, wo man steht im Vergleich zu branchenüblichen Löhnen. Dafür gibt es im Netz Lohnrechner, Empfehlungen von Branchenverbänden, Lohn-Ratings etc. Je nachdem, ob man unter dem Durchschnitt, in der Mitte oder darüber liegt, geht man anders in die Verhandlung.

Was tun, wenn man darunter liegt?
Wenn im neuen Job marktübliche Löhne bezahlt werden, dann sollte es keine Probleme geben mit einer Verbesserung des Salärs.

Also den Wunschlohn nennen?
Das ist eine Option, wenn dieser im Mittelfeld liegt. Oder man fragt zurück, was das Angebot ist. Vielleicht liegt es gar über dem eigenen Wunsch. Das ist zwar nicht oft der Fall, kürzlich haben wir das aber erlebt bei einer Firma, die deutlich mehr zahlte, als es sich der Bewerber vorgestellt hatte.

Und wenn man im Mittelfeld liegt?
Eine Zahl nennen – und Argumente parat haben, weshalb man dieses Salär verdient hat: zum Beispiel die eigene Erfahrung, das anspruchsvolle Jobprofil, die neue Verantwortung. Die Lohnverhandlung ist schnell sehr individuell. Hat man einen ungekündigten Job und testet den Markt, kann man härter verhandeln. Wird man demnächst entlassen oder ist arbeitslos, kann man nicht immer aufs Ganze gehen.

Wie ehrlich soll man sein, wenn die Frage nach dem bisherigen Lohn gestellt wird?
Wenn man nicht ehrlich ist, riskiert man viel.

Darf der alte Arbeitgeber dem neuen den Lohn nennen?
Nein, darf er nicht.

Wo liegt dann das Risiko?
Man kann fast alles herausfinden, auch den Lohn. In vielen Branchen ist man verbandelt, redet beim Bier über Kandidaten oder hat sonst Beziehungen, um Auskünfte einzuholen.

Das wird gemacht, auch wenn es gegen die Vorschriften ist?
Es beginnt bereits damit, dass man bei der Suche nach einem neuen Mitarbeiter Bekannte fragt, ob sie jemanden kennen, was sie von dieser oder jener Person halten. Das ist normal. Streng genommen werden aber oft Auskünfte eingeholt, die ohne Erlaubnis des Betroffenen nicht erteilt werden dürften. Kennt man sich, kann auch der Lohn thematisiert werden, obwohl das verboten ist. Nennt man eine falsche Zahl und es kommt aus, ist man aus dem Rennen.

Will man überhaupt einen Arbeitgeber, der mit solchen Mitteln arbeitet?
Das ist eine andere Frage, die jeder selbst beantworten muss. Es ist alles andere als korrekt, wird aber praktiziert. Menschen sind miteinander verbandelt, vor allem auch im Arbeitsleben.

Wenn man Bedenken hat, den alten Lohn zu nennen, was kann man antworten?
Man kann eine Grössenordnung nennen anstatt eines exakten Betrags, zum Beispiel «um die 75’000 im Jahr».

Wenn man sehr gut verdient, aber sich trotzdem verbessern will, wie soll man da vorgehen?
Ich rate dazu, keine konkrete Zahl zu nennen, sondern zu sagen, was einem neben dem Lohn wichtig ist: zum Beispiel die Aufgaben und Kompetenzen, das Arbeitsumfeld, die Aufstiegschancen, die Firma oder das Team. Dann kann man den Ball zurückspielen und fragen, wie das Budget aussieht.

Und wenn es viel tiefer ist als die eigene Vorstellung?
Dann wird es schwierig. Offenheit zahlt sich aus. Wenn das Angebot 70’000 ist und man jetzt 90’000 verdient, dann ist das ein grosser Unterschied. Das würde ich offenlegen. Gibt es eine Möglichkeit, das Angebot zu verändern? Gibts andere Benefits? Wichtig ist auf jeden Fall, vorgängig die eigene Schmerzgrenze zu definieren. Man sollte sich auch fragen, ob man eine Stelle unbedingt will oder nicht.

Deutliche Lohneinbussen nimmt man wohl nur in Kauf, wenn man nicht anders kann. Nicht unbedingt.
Viele stehen auf grosse Firmen, bekannte Brands. Sie wollen unbedingt einmal für einen Weltkonzern arbeiten. Dort sind die Löhne oft sehr gut, aber nicht immer. Trotzdem reissen sich die Leute darum. Oder der Anfangslohn ist okay, sie bekommen bald mehr Verantwortung – aber kein höheres Salär.

Löhne bestehen nicht nur aus Geld, das auf dem Konto landet. Wo geht es 2017 mit den Salären hin, nehmen zusätzliche Leistungen wie mehr Ferien, Weiterbildung, Leistungslohn etc. zu?
Ja, der variable Anteil steigt immer mehr. Wir fragen alle Stellensuchenden, wie hoch ihr fixer und variabler Anteil ist, wie sich diese Lohnbestandteile entwickeln sollen und wo ihre Schmerzgrenze liegt. Manchmal machen bereits Dinge wie ein Parkplatz, Homeoffice, flexible Arbeitszeit oder mehr Ferien einen Unterschied.

Ein Parkplatz?
Ja, das ist für viele wichtig. Bei KMU kann man über solche Dinge oft einfacher verhandeln als etwa bei einer Grossbank. Die haben eine fixe Struktur, was die Gehaltsnebenleistungen für die Mitarbeiter betrifft. Die ist für alle gleich. Sitzt man den Entscheidern gegenüber, etwa dem Inhaber oder Geschäftsführer, ist mehr möglich.

Ist es ein guter Weg, allenfalls mit einem Lohn unter der Schmerzgrenze einverstanden zu sein, aber bereits vor Stellenantritt eine Steigerung nach der Probezeit oder einem Jahr anzusprechen?
Das kann man, wenn man die Stelle unbedingt will. Auch eine Weiterbildung kann ein Thema sein. Allerdings sehen das Arbeitgeber durch die Abwesenheiten und die Doppelbelastung oft auch kritisch.

Wann wird der Lohn thematisiert?
Üblicherweise fragen Profis im ersten Gespräch, sogar bereits am Telefon bei der Terminvereinbarung, nach den Lohnvorstellungen. Niemand will erst im dritten Gespräch herausfinden, dass die Vorstellungen unvereinbar weit auseinanderliegen.